О мероприятии

Олег Косолапов, руководитель партнёрской программы Sputnik8 на вебинаре, проведённом Travelpayouts, рассказал о том, как можно монетизировать сайт с помощью экскурсий, о рынке экскурсий и развлечений, поделился аналитикой и трендами этого рынка, показал удачные и неудачные кейсы партнёров.

Для чего люди отправляются в путешествия?

Думая о путешествиях, большинство из нас вспоминает не об отелях или трансфере, билетах или страховках. Мы думаем об эмоциях и впечатлениях, которые получим от поездки. Эмоции и впечатления — это ядро всего путешествия, ради которого люди готовы лететь за тысячи километров, добираться до места назначения по 12 часов.

Самый простой и популярный среди туристов способ узнать что-то новое о стране — это посетить экскурсию. Это подтверждается активным ростом рынка развлечений.

Рынок экскурсий и развлечений

Рынок экскурсий и развлечений — это третий по размеру рынок в туризме, следом за авиабилетами и отелями. Его объём больше рынков аренды машин и круизов вместе взятых, оценивается в 150 млрд долларов в год и растёт быстрее других рынков.

Рынок экскурсий России оценивается в 2 миллиарда долларов в год. Доля онлайн-продаж экскурсий — всего 5%, то есть 100 млн. долларов. Для сравнения: в Европе уровень продаж онлайн составляет 25%. Если учитывать, что мы отстаём от Европы на несколько лет, то в перспективе рынок онлайн-продаж экскурсий может вырасти в 5 раз.

Сейчас конкуренция на этом рынке в интернете невелика, так как, в основном, экскурсии продаются офлайн. А учитывая пятикратный рост рынка в будущем, заработок на экскурсиях выглядит довольно привлекательным.

Популярность экскурсий

По данным комитета по туризму в прошлом году в Санкт-Петербург прибыло 7,5 млн. туристов и ими было куплено 3 млн билетов на экскурсии. Это означает, что 40% приезжающих туристов покупают экскурсии.

Если эти данные экстраполировать на другие классические экскурсионные города, такие как Париж, Прага, Рим, то процент туристов, приобретающих экскурсии, будет приблизительно таким же. Это подтверждает высокий спрос на экскурсии и то, что многие путешествуют ради экскурсий. Поэтому монетизация экскурсий онлайн всё больше используется веб-мастерами.

Структура затрат на путешествие

На слайде показана структура затрат на путешествие в Санкт-Петербург для реальной пары на неделю:

35,7% (или 17 500 руб.) затрат на путешествия — это стоимость экскурсий и развлечений.

А на этом слайде показаны затраты на путешествие в Париж также для пары туристов:

Доля экскурсий и развлечений составляет 31,2% или 43 000 руб.

Преимуществом продажи экскурсий является высокие выплаты партнёрам. При работе со Sputnik8 через Travelpayouts, комиссия партнёра составляет 9% от стоимости экскурсии.

В примере с неделей в Париже доход с экскурсий составляет 46,7% от комиссии, которую получит аффилат, продав авиабилеты, отели и экскурсии: 

Крупные игроки на рынке развлечений

Наиболее крупные игроки мирового рынка перечислены на слайде:

До 2017 года особых движений на рынке экскурсий не происходило. Крупные игроки только присматривались к этому рынку. Но после 2017 года ситуация изменилась, крупные игроки начали активно инвестировать в рынок экскурсий.

Ситуация в России

По данным «Левада-Центра» 86% россиян не говорят на иностранных языках. Поэтому русскоговорящим туристам нужны русскоговорящие гиды.

У Viator, Getyourguide и других иностранных компаний недостаточно экскурсий на русском языке.

73,6% русскоязычной аудитории путешествуют с экскурсионными целями по России и СНГ, 14,1% - в Азию, 12,3% - в Европу. Поэтому для компании, продающей экскурсии и развлечения очень важно хорошее покрытие по России и СНГ.

В России рынок экскурсий молод и сильно фрагментирован. Крупные глобальные игроки не представлены на рынке РФ.

На Российском рынке экскурсий можно выделить 2 компании: Sputnik и Tripster. Несмотря на то, что оба сервиса предлагают экскурсии, их можно считать взаимодополняющими, а не конкурирующими сервисами.

Sputnik — это групповые популярные экскурсии с моментальным бронированием, ориентированные на массовый спрос.

Tripster — это индивидуальные необычные экскурсии, проводимые местными жителями. При заказе экскурсии нужно согласовать время и дату с гидом, получить подтверждение от гида. Это нишевой продукт.

Вебмастерам рекомендуется экспериментировать и со Sputnik и с Tripster, так как одной аудитории нужны уникальные индивидуальные экскурсии от местных жителей, а другой — экскурсии по основным достопримечательностям.

Подробнее о Sputnik

Сервис Sputnik предлагает 4000 экскурсий в 425 городах и 100 странах. Основной упор делается на групповые экскурсии, тем не менее, сервис предлагает и индивидуальные. Также предлагаются билеты в музеи без очереди, трансферы.

Sputnik делает упор на работу с экскурсионными бюро. Это позволяет давать туристам расписание экскурсий на каждый день. Кроме того, некоторые экскурсии проводятся несколько раз в день.

Для туриста важна возможность правильно планировать своё время в путешествии. И такой подход, позволяет это делать.

Целевая аудитория Sputnik

Более 60% аудитории — это люди в возрасте до 44 лет. Около 70% аудитории — женщины.

Целевой аудитории необходимо доносить преимущества онлайн-бронирования:

• Удобно покупать заранее без очередей и стресса
• Моментальное подтверждение бронирования
• Расписание на каждый день
• Экскурсии на русском языке по главными достопримечательностям
• Большой выбор событий
• Отзывы реальных людей
• Гарантия возврата денег

В 2018 году выросла доля мобильного трафика, в сравнении с 2017 годом. В мае 2017 года доля мобильного трафика составила 37,5%, а в мае 2018 года — 50%.

На слайде показаны топовые города сервиса, то есть по этим городам в сервисе есть много предложений, продажи отличаются высокой конверсией:

[Слайд6]

Сезонность

Сезонные изменения спроса характерны для всей travel-индустрии. Сезонность сказывается и на спросе экскурсий, в зависимости от направлений.

Например, для Санкт-Петербурга разница в спросе между декабрём и июлем различается в 4 раза. В «низкий» сезон снижается как количество трафика, так и уровень конверсии. Для Москвы ситуация отличается: спрос также растёт год от года, но сезонность менее выражена и колебания спроса в течение года не столь значительны. Поэтому для московских экскурсий монетизация может быть выгодной практически круглогодично.

Для топовых экскурсионных городов Европы «высокий» сезон — это весна и осень.

Корзина и повторные покупки

Положительной особенностью экскурсий является то, что часто за один заказ покупается несколько экскурсий. По статистике, в среднем, за один заказ покупается 1,3 экскурсий.

В Sputnik клиент закрепляется за партнёром на год. То есть, при совершении повторной покупки клиентом в течение года, партнёр получит отчисления.

Cookies в Sputnik ставятся на 60 дней. Если в течение этих 60 дней клиент сделает заказ, то клиент будет закреплён за партнёром на последующий год.

Инструменты

Какие инструменты для рекламы предлагает онлайн партнёрка по экскурсиям Sputnik:

Контекстный виджет

Этот виджет работает по принципу Adsense и РСЯ. То есть, такой виджет анализирует контент страницы и подбирает подходящие экскурсии.

Это избавляет вебмастеров от лишних затрат времени. Если раньше вебмастеру на сайт об экскурсиях нужно было подбирать экскурсии под каждую страницу самостоятельно, то с контекстным виджетом достаточно установить его на сайт, дальше виджет сделает всё самостоятельно. Установка виджета занимает пару минут для всего сайта.

Поисковой виджет

Позволяет выполнять поиск не только по городу, но и по конкретной достопримечательности. Достаточно ввести поисковой запрос (например, название достопримечательности) и виджет будет отображать экскурсии, наиболее подходящие под этот запрос.

Виджет отзывов

Этот виджет используется на страницах с описанием инструкций. Установка виджета с отзывами увеличивает число кликов по партнёрской ссылке на 20%, а также на 10% увеличивает заказы непосредственно с виджета.

Также наличие виджета увеличивает конверсию.

White Label

Сейчас ведётся активная работа над White Label. Если будет спрос, то эти работы будут активно продолжаться.

Удачные кейсы

У туристов есть потребность хорошо провести время в путешествии. Если веб-мастер решает эту проблему и пишет статью, где рекомендует чем заняться, куда сходить, предлагает маршруты в городе прибытия, то в таких статьях очень хорошо работает виджет с экскурсиями.

Также хорошо работают подборки экскурсий с кратким описанием. Например, «ТОП 20 экскурсий в Лондоне».

Можно предлагать туристам продажу билетов на достопримечательности онлайн. Это удобно для туристов, так как покупка билета онлайн избавляет от необходимости стоять в очередях.

Есть достопримечательности, билеты на которые непросто купить, так как они быстро заканчиваются. Предлагая посетителям сайта покупать такие билеты онлайн, можно хорошо заработать.

Неудачные кейсы

Плохо работают виджеты в сайдбаре. CTR таких виджетов в 10 раз ниже, чем у виджетов, размещённых в контенте.

Плохие ГЕО. Если отправлять трафик из городов, с которыми не работает Sputnik, конвертироваться такой трафик будет крайне плохо.

Ссылка на главную страницу сайта Sputnik. Это не работает, нужно помочь пользователю выбрать конкретную услугу и дать ссылку именно на неё.

Итоги

• Онлайн-рынок экскурсий и развлечений — горячий и быстрорастущий рынок
• Высокая комиссия для партнёров.
• Низкая конкуренция онлайн-продаж
• Несколько заказов для одной поездки и повторные заказы за год
• Простота установки инструментов (например, контекстные виджеты)