О мероприятии

Роман Ковалёв из Dreamlines рассказал про заработок на круизах и научил продавать их пользователям. 

Содержание вебинара

1. О Travelpayouts.
2. Dreamlines.ru — кто это?
3. Круизный рынок России и Европы.
4. Особенности продукта: ЦА, сезонность, направления.
5. Преимущества партнёрской программы по круизам Dreamlines.
6. Работающие инструменты.
7. Подарок для участников.
8. Вопросы и ответы.

О Travelpayouts

Это туристическая партнёрская сеть первого метапоисковика рунета Aviasales.ru, объединяющая более 240 000 аффилиатов по всему миру.

Сайт Travelpayouts — это личный кабинет партнеров-аффилиатов, зайти и зарегистрироваться можно прямо сейчас, обширная база знаний с самых азов и до описания white label и блог с информацией о рекламодателях, кейсами партнеров и личными историями команды Travelpayouts, её разработчиков и других сотрудников. Кроме того, есть небольшой раздел с новостями о Travelpayouts, где публикуются акции рекламодателей с повышенными комиссиями и новые офферы, круизы теперь есть и среди них. 

У Travelpayouts хорошее комьюнити в интернете, например, уютный чатик тревел веб-мастеров в Телеграме — присоединяйтесь к сообществу, где можно обсудить вопросы, которые вас интересуют.

Dreamlines.ru — кто это?

Dreamlines.ru — на сегодня крупнейшее круизное онлайн-тревел-агентство (ОТА) в Европе и Австралии, входит в  холдинг Dreamlines GmbH. Компания была образована в Германии, в Гамбурге, в 2011 году, и работает на российском круизном рынке с 2014 года. Dreamlines работает на основных европейских круизных рынках: Германия, Франция, Италия, Великобритания. Во всех странах работает более 500 круизных экспертов в 8 странах.

Компания полагает своей ключевой ценностью удовлетворённость клиента. Дело в том, что пока что никто в мире на круизном рынке не предлагает людям стопроцентную онлайн-транзакцию из-за особенностей продукта. Круизный продукт довольно консервативный и при этом сложен в выборе, поэтому много внимания уделяется тому, чтобы помочь клиенту сделать выбор правильно и подобрать круиз, который максимально понравится. Dreamlines сочетает в себе два самых важных момента:

1. Диджитализация продаж круизов: 100% онлайн-ведение сделки. Несмотря на это, с клиентом в любом случае связывается круизный эксперт. Все действия от оплаты и до подписания договора происходят онлайн, поэтому купить круиз может человек, который находится в любой точке мира. 
2. Поддержка живых людей и высокий уровень ориентированности на то, чтобы решить любой вопрос туриста. 

Dreamlines.ru — крупнейший в России продавец круизов на сегодняшний день и лидер продаж Costa Cruises и MSC Cruises в России в 2018 и 2019 годах (это две самые крупные по объёмам продаж компании на российском рынке). В целом на сайте Dreamlines более 6000 предложений от 40 круизных компаний.

Что такое круиз

Есть речные и морские круизы, и на последние Dreamlines делает основной упор.

Речные круизы в России тоже развиваются, есть большой запрос, но средний чек намного ниже, чем в морских круизах. Морские круизы — продукт очень высокого качества в плане комфорта. В речных круизах есть своя романтика, у них есть поклонники, но они не соответствуют ожиданиям современного туриста об уровне комфорта. По большей части это из-за старого корабельного фонда. Если учитывать удовлетворенность клиентов, то лучше нацеливаться на морские круизы.

Если клиент живет в Омске или другом городе России, то ему нужно добраться до порта отправления морского круиза. В России это только два города: Москва и Санкт-Петербург. Также популярны европейские порты, например, в Испании, в Барселоне, или в Скандинавии.

Морские круизы:

• Комфорт пятизвездочного отеля. Это очень комфортный вид отдыха премиального класса на огромном лайнере.
• Питание по системе «всё включено». При желании — и по алкоголю.
• Казино и магазины Duty Free на каждом лайнере. Когда лайнер находится вне территориальных вод каких-либо стран, на нём работают казино и магазины беспошлинной торговли. В этот период, по большому счёту, в круизе всё можно.
• Разнообразные развлечения на борту.
• Сегментация: новые 20-палубные лайнеры, где есть всё, что угодно, вплоть до торговых центров и картингов, или люкс мегаяхты (больше упор на персональный сервис). Поэтому в круизах каждый может найти то, что ему интересно.
• Новый город каждый день или эксклюзивные маршруты по труднодоступным уголкам планеты. Круиз — всегда очень динамичное путешествие, в котором каждый день меняется локация и активность, и такую смену мест сложно представить на суше даже логистически.
• Новый туристический опыт. В круизы часто ездят те, кто уже путешествовал и повидал какие-то страны, а теперь хочет попробовать что-то новое. 

Круизный рынок России и Европы

Круизный рынок растёт уже 10 лет подряд. Не было такого, чтобы объём пассажиропотока в каком-то году был меньше, чем в предыдущем. Россия здесь интересный сегмент для монетизации круизов: она не входит в топ-10 мировых рынков и при этом это один из самых быстрорастущих рынков Европы. За последние 3 года он вырос в 2 раза, и такая динамика, по мнению Dreamlines, будет сохраняться. На сегодня объём российского рынка — около 80 000 туристов, а весь мировой рынок — 30 миллионов туристов.

США — основа круизного рынка, больше половины всех пассажиров мира — это граждане США. И хотя видно, что Россия не в топе, по существующей динамике можно сказать, что есть все шансы в ближайшие годы побороться за эти места.

Особенности продукта: ЦА, сезонность, направления

Партнёры Dreamlines провели опросы на тему того, как пользователь реагирует на круизный продукт. По результатам видно, что есть огромное количество людей, которым круизы интересны, которые бы хотели в них сходить и этот продукт купить. Есть и те, кто уже был в круизах, и подавляющему большинству они понравились. Это следствие особенности круизного продукта: у него очень высокий уровень возврата и удовлетворённости самим продуктом.

Так выглядит портрет европейского клиента. Это довольно молодой турист (43,5 года) в сравнении, например, с Великобританией, где его средний возраст — 57 лет.

Российский турист предпочитает недельные круизы. Он много где бывал, хочет от круиза нового опыта и остаётся в круизах надолго.

Направления определяются логистикой перед отправлением круиза. Чем дорога занимает меньше времени, тем с большим воодушевлением покупаются круизы из этого места. По этой причине самые популярные круизы у россиян — Средиземное море (пик летом), Балтийское море (премиальное направление) и Карибский бассейн. Несмотря на удаленность, круизы на Карибы недорогие, а также там сосредоточено 33% мирового круизного флота (300 лайнеров). Но на Карибы сначала нужно добраться, поэтому если у вас аудитория с американской визой или вы можете таргетировать аудиторию, которая покупает авиабилеты в Майами, будет хорошей идеей показать этой аудитории круизы в Карибском бассейне.

Лидеры продаж среди круизных компаний и лайнеров

Некоторые туристы уже были в подобных путешествиях и выбирают те круизные компании, услугами которых они уже пользовались. 

Самые популярные круизные компании в России:

Costa Cruises — предлагает более «домашние», камерные круизы — и MSC Cruises — итальянские компании.

Royal Caribbean — лидер рынка США, имеет самые большие лайнеры. Уровень развлечений считается высшим по качеству среди остальных. 

У этих трёх компаний наибольший пассажиропоток.

Norwegian Cruise Line, Celebrity Cruises, Holland America Line — акцент на премиальности и персональном сервисе, на более спокойный досуг, их аудитория старше и состоятельнее.

Самые популярные лайнеры у клиентов из России:

1. Costa Diadema 
2. Costa Magica
3. Costa Smeralda
4. MSC Bellissima
5. MSC Seaview
6. MSC Grandioza
7. Costa Favolosa
8. Costa Fortuna

Каждый год появляется несколько новых огромных лайнеров, и люди хотят съездить именно на новых, на их выбор влияет и сам лайнер. Costa Smeralda и MSC Grandioza на момент составления рейтинга популярных лайнеров в России ещё даже ни разу не были в плавании, но уже в топе продаж. 

Особенности продаж и направлений круизов в России

Главная особенность — отсутствие сезонности. Круизы продаются круглый год, лайнер работает 365 дней в году и всегда находится там, где тепло. Каждый сезон есть свои популярные направления. 

Осень и зима: Персидский залив (Дубай), Юго-Восточная Азия (Сингапур),  Карибское море (много предложений на Новый год из Майами), Канарские острова, Средиземное море (круглый год и цена зимой ниже).

Весна и лето: Средиземное море (Барселона, Генуя, удобно добраться), Балтийское море из Санкт-Петербурга (хит продаж, можно даже осенью уйти из Санкт-Петербурга в Нью-Йорк), Япония из Владивостока, Норвежские фьорды.

Преимущества партнёрской программы по круизам Dreamlines

1. Высокий средний чек около 1700 евро и высокая конверсия в продажи.
2. Средний чек партнера TP — 1,719 евро. Данные получены на основании анализа статистики продаж партнёров Dreamlines из сети Travelpayouts за период с 1 января по 30 сентября 2019 года.
3. Средняя конверсия заявок TP в продажи —12,4%.

Человек оставляет заявку на сайте, но не 100% из них будут покупками: он может передумать, что-то пойдёт не так или круизы могут быть распроданы. Указанная конверсия — это именно покупки из сети Travelpayouts, и все партнёры могут на неё ориентироваться.

Обычно срок принятия решения о покупке — две недели. Круиз покупается за несколько месяцев до поездки.

1. 325 евро — крупнейшая выплата за одно бронирование в 2019 году. Данные получены на основании анализа статистики продаж партнёров Dreamlines из сети Travelpayouts за период с 1 января по 30 сентября 2019 года.
2. Базовая комиссия — от 3,5% до 4,5%.
3. NPS процесса бронирования — 90.

Это показатель удовлетворённости клиента работой Dreamlines. Он очень высокий, компания постоянно собирает обратную связь от клиентов и постоянно работает с ней.

1. Конвертируется весь русскоязычный трафик благодаря тому, что продажи полностью онлайн. Топ-10: Россия, Казахстан, Украина, Израиль, Беларусь, Азербайджан, Германия, Узбекистан, Латвия, Армения.

Работающие инструменты

1. Контентные подборки туров. Их можно размещать среди прочих турпредложений и билетов. В Dreamlines всегда есть горящие круизы и специальные предложения в рассылке. Страница горящих круизов постоянно обновляется, на ней можно найти топовые предложения.

2. Статьи. У подборок не такая высокая статистика в долгосрочной перспективе, как у статей. Статья собирает трафик очень долгое время, поэтому удачным решением будет создание сайта про круизы. Также популярны любые поисковые запросы: связанные с долгими праздниками: новогодние, ноябрьские, майские, школьные каникулы.

3. Круиз всегда способен умножить ваш туристический трафик. Он не конкурирует с отелями и билетами и всегда повышает эффективность трафика. Например, часто круизные предложения приходятся на даты низкого сезона, в это же время бывают билеты по низким ценам. Скрещивайте эти предложения и предлагайте туристам дешевые перелеты в порты отправления, например, предложите билеты со скидками в Дубай и круиз по Персидскому заливу. Таким образом, вы смотивируете человека и на покупку билета, и на покупку круиза. Наоборот тоже работает: если вы видите хороший круиз по низкой цене, посмотрите — может быть, там есть и недорогие билеты. Дайте людям эту сборку сразу, чтобы они легко приняли решение о покупке.

Для удобства работы с партнёркой по круизам Dreamlines есть поисковый виджет от Travelpayouts. Он хорошо работает и выдаёт динамические результаты. 

Стоит обратить внимание, что люди, которые покупают круизы по Средиземному морю, каждый год бывают в разных городах. Им интересно, например, выбрать там экскурсию, и они могут купить её в круизной компании, а могут у вас. Известно, что экскурсионный рынок сейчас растёт, так что сделайте людям предложение сразу на одной странице и таким образом умножьте свой доход.

Приземляющие страницы с максимальной конверсией:
Это подборка страниц с самой высокой конверсией, пользуйтесь ею, когда хотите предложить своим читателям интересные круизы. 

1. Главная страница.
2. Каталог всех круизов.
3. Круизы компании MSC Cruises.
4. Круизы по Средиземному морю.
5. Круизы компании Costa Cruises.
6. Новогодние круизы.
7. Круизы в Персидском заливе.
8. Круизы из Барселоны.

Подарок для участников вебинара и читателей блога

Dreamlines повысили комиссию для всех партнёров до 28 февраля 2020 года.

Базовая комиссия: 3,5% — 4,5%.

Повышенная комиссия: 4,5% — 6,5%.

Повышенная комиссия выплачивается за подтвержденные бронирования премиальных круизных компаний. Это более дорогие компании, их спрашивают реже, но среди них есть одна из самых популярных — Royal Caribbean. Средний чек по этим компаниям выше, а с учётом повышенной комиссии на таких офферах по круизам можно хорошо заработать. 

С полным списком компаний можно ознакомиться в статье в блоге Travelpayouts.

Вопросы и ответы

В чём отличие от конкурентов, например, Logitravel?

— Dreamlines может полностью закрыть все вопросы по круизам, но не занимается оформлением виз и подобными услугами, если клиент хочет, чтобы за него всё сделали. 

Засчитывается ли продажа, если заявку оставили на один круиз, а купили другой?

— Да, при этом комиссия считается от суммы, которую клиент оплатил. Бывает, что клиент оставил заявку без указания конкретного круиза, и тогда в статистике видно, что сумма нулевая. Но когда клиент оплачивает круиз, сумма обновляется. Он может оставить заявку на одну каюту, но купить три.

Как выбрать круиз, чтобы там было казино хорошего уровня?

— Чаще всего скромные казино или игровые аппараты бывают на паромах. На лайнерах можно найти полноценные казино. Смотрите по круизной компании: те, что в топе, и будут иметь на борту своих лайнеров казино. 

Можно ли увидеть при бронировании, как будет выглядеть каюта и какой будет вид из окна?

На сайте Dreamlines есть фотографии и возможность также выбрать номер на лайнере уже в момент заселения. При этом будет известен класс каюты. В любом случае менеджеры Dreamlines расскажут подробно, какой вид из окна и подробности о каютах.

Сколько брать с собой денег и на что их придётся потратить?

— Обычно не включен алкоголь, остальное уже входит в сумму, поэтому всё индивидуально. В среднем цены на лайнере на уровне европейских городов. При остановках в порту туристы выходят в город, поэтому каждый рассчитывает траты сам. И нужно учитывать старую традицию платить чаевые стюардам, которые закреплены за вашей каютой: к ним можно обращаться с просьбами и помощью, и они помогут. Часто чаевые автоматически включены в стоимость поездки. ориентироваться нужно на 10 евро в сутки с человека.

Включены ли портовые сборы в стоимость?

— Портовые сборы будут включены в стоимость круиза, которую видно на сайте Dreamlines при бронировании, это похоже на топливный сбор в авиабилетах, где он включен в стоимость билета. Портовые сборы не входят в общую сумму, с которой платится комиссия партнёру.

Где можно найти информацию о поездке с детьми?

— Обычно если на лайнере есть многоместные каюты, то и места для детей тоже есть. Детские билеты стоят дешевле. При этом в европейских круизных компаниях детьми считают туристов вплоть до 22 лет, в отличие от американских, где очень рано начинают брать полную стоимость.

Как обстоит дело с русскоязычным персоналом на борту?

— Несмотря на то, что круизные компании иностранные, они ценят российских туристов и обеспечивают лайнеры русскоязычным персоналом. В минимальной конфигурации это 1–2 человека на лайнер. В максимальной — перевод всей информации на борту, несколько сотрудников и при остаточном спросе — русскоязычные экскурсии.

Может ли нероссиянин купить круиз?

— Да, может. Dreamlines — немецкая компания, и все отношения оформляются с ней. Договор будет подписан от её имени, сумма будет списана с карты клиента в евро или долларах без конвертации в рубли. Также мы консультируем всех наших клиентов по визовым вопросам, это могут быть и россияне, и граждане Европы, к примеру.